“Estoy cansado de gastar mi dinero en publicidad pagada para generar ventas” esto me dijo un empresario que tiene negocios de retail en tiendas físicas.
Aunque quisieran que no fuera siempre así, para muchas empresas “la aguja” de las ventas en línea y en físico se mueve cuando se toman acciones como campañas de publicidad pagada, ofrecer promociones con descuentos o meses sin intereses. Si este es tu caso y quisieras ser competitivo implementando propuestas innovadoras, te va interesar este artículo.
En mi empresa de consultoría he ayudado a empresas con retos de este tipo conociendo a profundidad a sus clientes entendiendo “¿qué les mueve?” con un poco de innovación y antropología corporativa.
Aquí te voy a explicar cómo identificar “qué mueve” a los usuarios o clientes, así como algunas estrategias para generar ventas sin que tengas que depender de publicidad pagada o promociones con descuentos para crecer tu negocio.
Conoce a tus clientes ¿Qué les mueve?
“Precios baratos es el último recurso de un mercadólogo que no tiene creatividad” es una frase que hizo famosa Seth Godin, autor best seller y prominente mercadólogo. Por “precios baratos” Seth se refiere también a descuentos, promociones, meses sin intereses y otras tácticas más que usan frecuentemente las empresas para generar ventas.
Aunque pueden ser efectivas porque generan flujo de efectivo, esas tácticas no son del todo deseables para una empresa que aspira tener un crecimiento sostenido.
En lugar de seguir esa ruta, en mi consultoría así como muchas empresas exitosas, lo que hacemos es concentrarnos en entender a los clientes: quiénes son, cuáles son sus deseos y aspiraciones, qué frustraciones tienen o qué “les quita el sueño”.
Si conocemos a profundidad a los clientes actuales y futuros, entonces podremos “conectarnos” con ellos, hablar el mismo lenguaje, apelar a sus valores y comunicarnos efectivamente con ellos.
A través de las herramientas de la Antropología Corporativa que he implementado con varias empresas, hemos podido entender a los clientes y sus contextos para ofrecer soluciones que ni ellos mismos imaginaban resolver.
Un ejemplo de lo anterior es la experiencia que tuve con una empresa que vende equipos médicos en México, la cual tenía el reto de competir por precio y de generar ventas solo cuando ofrecía promociones y descuentos.
A través de la Etnografía realicé investigación y algunas entrevistas con profesionales de la salud en diversas ciudades para entender los problemas que enfrentan los hospitales con los equipos médicos. Mi propósito era entender “su mundo” y los contextos de los retos que enfrentan.
Una de las cosas que encontré fue que los hospitales tienen el problema de rotación de personal, particularmente enfermeras. La falta de una capacitación constante para manejar situaciones que se presentan con pacientes y los equipos médicos era un reto mayor que les preocupaba.
La solución que diseñamos con la empresa de los equipos médicos para aportar valor a los hospitales, fue la diseñar una plataforma en línea con tutoriales de capacitación disponibles 24/7 los 365 días del año para que las enfermeras aprendieran de acuerdo a su disponibilidad de tiempo.
Con esta solución, la empresa aportó gran valor para sus clientes “poniéndose en sus zapatos” y ofreciendo soluciones a sus problemas. De esta forma la empresa salió de la competencia por precios para atraer a hospitales que además de necesitar equipos médicos, desean también minimizar los retos que experimentan con la rotación de su personal.
Ver el mundo a través de la mirada de los clientes permite no solo tener empatía, sino que posibilita hacer propuestas y soluciones que ni siquiera ellos mismos esperan.
Innovación: El proceso de aportar valor
La mejor innovación es la que surge en respuesta a problemas y retos reales que tienen los clientes o usuarios.
La clave no está en tener solo empatía con los clientes, sino descifrar los mensajes que están ahí en forma de retos, problemáticas o deseos. Identificando ello, es posible definir “qué mueve” a los clientes.
La forma de identificar una oportunidad para innovación, es prestando atención a los problemas o retos que los clientes ya han interiorizado como “normales” en sus vidas o actividades cotidianas.
La solución de capacitación para enfermeras en el caso de la empresa de equipos médicos, fue una propuesta “inesperada” para los clientes porque los hospitales simplemente vivían con el problema derivado de la rotación de enfermeras como parte de su cotidianidad.
Gracias a los insights obtenidos con las entrevistas y la observación antropológica, pudimos ayudar a la empresa de equipos médicos a arribar a creativas e innovadoras propuestas, que ni los mismos clientes esperaban.
La empresa de equipos médicos no se dedica a la capacitación, pero ofreciendo estos servicios agregó valor a su negocio de venta de equipos.
Todo proceso de innovación es un proceso de conocer y entender a los clientes, sus problemas y los contextos de los mismos con la finalidad última de aportar valor.
Aquí unos puntos clave que te ayudarán a innovar:
Puntos importantes para hacer innovación
- Ponte en los zapatos de los clientes. Conoce a tus clientes. Aquí no me refiero solo a tener empatía, sino a verdaderamente vivir lo que ellos viven, experimentar su “sufrimiento” y ver el mundo como ellos lo ven.
- Aprópiate de los retos de tus clientes: Hazte la pregunta: ¿Qué tal si ________? Esta es la pregunta “mágica” de la innovación. Hazte esta pregunta ofreciendo soluciones a los retos o problemas de los clientes. Te sorprenderás de lo que eres capaz de hacer.
- Haz propuestas increíbles. Muchas innovaciones importantes han surgido de pensar en grande. Las respuestas llegan cuando menos lo esperamos. Hecha a volar tu imaginación.
- Aporta valor. De las diversas soluciones, elige aquella que aporte más valor para los clientes. Tu negocio va a crecer en la medida que aportes valor.
- Sé realista. De las respuestas o soluciones que puedas concebir, desarrolla aquella propuesta que sea más factible para tu empresa. La innovación tiene que ser realizable, técnicamente posible, costeable y rentable.
En resumen, haciendo innovación y aportando valor a los problemas y retos de tus clientes, podrás crecer tu negocio sin tener que depender de tácticas poco efectivas como “precios baratos” o constante publicidad pagada.
Si estás listo para conocer un poco más de las herramientas de la Antropología Corporativa puede hacer por tu negocio y tus clientes, envíanos un mensaje. Nos encantará poder ayudarte con creativas soluciones.
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¿Quieres conocer más sobre innovación y cómo conocer más a tus clientes? Los siguientes recursos te serán muy útiles..
PODCAST: Episodio 17. Alejandro Palacio: Generando valor en los negocios B2B. La producción y comercialización de chia con Naturkost – México
BLOG: Que tus clientes sean los diseñadores de tus (nuevos o mejorados) productos o servicios
Muchas gracias, muy interesante para la reflexión poner acción
Muchas gracias Jorge por tu nota. Me alegra que nuestras publicaciones te sean de utilidad.
!Mucho éxito en tus proyectos!