¿Te ha pasado que “acomodas todas las piezas” para obtener determinado resultado en tu negocio y tu propio equipo no hace el esfuerzo suficiente para lograrlo?

Conocí a un director general de una gran empresa que me dijo haber realizado un evento especial en un fin de semana con el propósito de ayudar a su fuerza de ventas a lograr la meta de ventas del mes y generar ingresos para sus familias. Dicho evento consistió en ofrecer atractivos descuentos que no se hacen en otra época del año.

El director de la empresa estaba bastante consternado porque ese fin de semana no se tuvieron los resultados que esperaba, ni en volumen de ventas, ni en afluencia de clientes. El insuficiente esfuerzo de su equipo de vendedores encargados de la labor de traer a sus clientes y prospectos causó una fuerte frustración en él. Con asombro, no comprendía el bajo desempeño de su equipo de vendedores cuando la empresa sacrificaba su utilidad y ellos mismos iban a ser directamente beneficiados con las comisiones de las ventas.

¿Ha pasado algo similar en tu empresa o negocio? ¿Has puesto el ingenio y la estrategia para lograr los resultados que deseas y te das cuenta que tu equipo no está a la altura de los resultados que quieres ver? ¿Cuentan con las herramientas pero tu equipo no las lleva a la práctica para lograr las metas del negocio?

Como antropólogo corporativo he visto varios casos similares donde el personal de ventas o de alguna otra área “no se ponen a la altura” de las metas del negocio. Entender el comportamiento humano y contar con una buena estrategia te permitirá lograr esos resultados que te has fijado en tu negocio.

Hay tres aspectos importantes que debes tomar en consideración y que te ayudarán a lograr los resultados que deseas:

1.Somos Seres de Hábitos

Los seres humanos somos sujetos de hábitos, lo que hacemos hoy es el resultado de cosas que hemos hecho y pensado en el pasado, y que las seguiremos repitiendo una y otra vez si no existe “algo” que cambie su curso. Esto ya lo ha demostrado la neurociencia que explica que nuestra configuración neuronal refuerza las creencias y acciones que repetidamente hacemos día con día.

A los seres humanos nos gusta el confort y nos aterra lo desconocido, preferimos cosas conocidas aunque no sean agradables. La incertidumbre que causa el enfrentarse a lo nuevo hace que las personas eviten nuevas cosas para evitar el miedo a lo incierto. Esto lo vemos claramente en el caso de arriba. Los vendedores prefieren el “confort” de los malos resultados ya conocidos que enfrentarse al reto psico-emocional de ver y hacer las cosas de diferente manera.

Si queremos que nuestro personal tenga resultados diferentes, tenemos que ayudarles a pensar, ver y hacer su mundo de forma diferente.

Lo anterior no es una tarea fácil. Afortunadamente la antropología ofrece muchas herramientas para crear cambios en las organizaciones y desarrollar poderosos hábitos que logran resultados.

2. Los Cambios Ocurren en Momentos de “Crisis”

Tanto las personas como las empresas no cambian porque crean que es la mejor idea hacerlo, siempre hay resistencia al cambio, y los seres humanos cambiamos particularmente cuando cambian las condiciones que nos mantenían en nuestra “zona de confort”.

Los cambios tanto en las personas y como las organizaciones ocurren generalmente en periodos de crisis, cuando ser y hacer lo mismo de siempre es ‘más doloroso’ que cambiar.

Para una empresa, una sensación de “crisis” puede venir cuando el mejor vendedor abandona la empresa o, el mejor cliente que representaba el 40% de las ventas de la empresa decide irse con la competencia o, cuando ocurre una recesión económica que contrae al mercado y disminuyen las ventas.

En el caso de las personas, el cambio ocurre más flagrantemente con una separación, la pérdida de un ser querido, la aparición de una enfermedad terminal o cuando nos despiden de nuestro empleo que creíamos “seguro”.

Cualquiera de los escenarios anteriores a nivel empresa o de una persona nos lleva a una sensación de urgencia para repensar lo que somos y convertirnos en una versión diferente de nosotros mismos. Así se empieza a gestar un cambio de identidad donde comenzamos a recrearnos y abandonar nuestra habitual “zona de confort”.

Viéndolo de manera positiva, las crisis son muy saludables porque son detonadores de cambio. Como suele decir mi amiga y colega antropóloga corporativa  Andi Simon: “si no tienes una crisis en tu empresa, crea una” para así dar pie al cambio en la organización.

Lo anterior no significa que tengamos que provocar una crisis en la empresa; por el contrario, tenemos que diseminar en la empresa la urgencia por cambiar: ver y hacer las cosas de forma diferente.

3. El Entorno es Determinante

Las cosas y el ambiente que nos rodea es una parte poderosa y determinante de lo que somos y hacemos. Como seres humanos, somos seres sociales y, como animales que somos, funcionamos como una “manada”; no queremos ser excluidos y haremos esfuerzos conscientes e inconscientes por ser “parte del grupo”; es decir, para pertenecer.

En gran medida nuestros hábitos se alimentan del entorno al que estamos expuestos momento a momento.

Más allá del entorno físico, lo que hacen los demás nos afecta fuertemente y es determinante para lograr o no lograr un resultado. Como seres humanos buscamos pertenencia al grupo.

Un estudio en un supermercado reveló que algunos cajeros de nuevo ingreso tenían un alto desempeño atendiendo una buena cantidad de clientes en menor tiempo. Paradójicamente, con el paso de los días sus tiempos aumentaron para igualar al resto de sus compañeros con mayor antigüedad, no querían destacar de esta manera y hacer ver mal a sus compañeros.

El entorno es como un ecosistema que alimenta y reconfirma lo que pensamos, hacemos y lo que somos. Si queremos tener resultados diferentes, tenemos que cambiar el entorno.

Lo que es importante en una empresa es el ecosistema o entorno en el que las personas realizan sus actividades y que les alimenta y reconfirma lo que son y les proporciona un sentido de pertenencia.

Con lo anterior vemos que, no será suficiente con crear procedimientos o esquemas de trabajo aparentemente eficientes, sino que habrá que enfocarse también en cultivar una cultura al interior de la organización que sea concorde a los resultados que se deseamos obtener; es decir, con una forma de ver y hacer las cosas acorde a los resultados.

Tuve un caso de una empresa a la que estuve dando consultoría y trabajamos en su cultura organizacional. De un lugar con un ambiente de trabajo “hostil”, fuerte supervisión y alta rotación de personal, pudimos transformarlo a un ambiente donde ahora las personas se interesan por los demás y aprecian el comportamiento que esperan de los miembros del grupo,  similar como funciona una “tribu”.

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Trabajando en estos 3 ámbitos: Hábitos, Sentido de Urgencia o “Crisis” y el Entorno,  podrás crear las causas y condiciones adecuadas para ayudar a las personas en tu empresa a desarrollar nuevas formas de ver y hacer concordantes con los resultados que quieres ver.

Si lo que quieres son resultados diferentes, tendrás que ver y hacer cosas diferentes. Si tienes algunas ideas de lo que quieres lograr con tu equipo de trabajo, te ofrecemos una consultoría de 30 minutos sin costo para examinar qué es lo que te detiene de lograr los resultados que deseas. Mándanos un mensaje y agenda tu cita sin costo a info@antropologiacorporativa.mx

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Autor: Dr. Oscar Barrera Núñez, Antropólogo Corporativo

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