Ver las cosas desde “afuera” con una mirada diferente, te permite ver oportunidades para diseñar aquella estrategia que te generará más clientes, ventas, flujo de efectivo o lo que en este momento requiera tu negocio.
Con los 7 años que llevo ayudando a empresas a encontrar oportunidades y diseñar estrategias, he visto lo importante que ha sido para mí tener una visión antropológica con la que miro el problema “desde fuera” para identificar variables y elementos para cambiar la situación en un negocio.
En estos días me han consultado varias empresas que están pasando retos difíciles para generar efectivo, aumentar su cartera de clientes, generar ventas, y varios retos más derivados de la situación económica mundial que estamos viviendo.
En todos esos casos escucho una tendencia natural y entendible de estos negocios en querer hacer lo mismo, pero solo un “tanto diferente”, como ofrecer ahora todo en internet.
Un restaurante que implementó recientemente plataformas para vender con entrega a domicilio, me pregunta cómo hacer que la gente de la tercera edad compre comida vía electrónica. O una empresa que vende pan y ahora no sabe cómo hacer que la gente llegue a sus panaderías. O un quiropráctico que no puede atender a pacientes debido al contacto físico genere algún tipo de ingreso. O el psicólogo que no puede dar más terapias en su consultorio, los se muestran escépticos a que la terapia vía videoconferencia no sea igual ni efectiva.
¿Tu negocio está en una situación similar?
Necesitas una visión fresca y diferente para «comprender a tus clientes”, identificar problemas o necesidades no atendidas y así crear oportunidades de negocio.
Aunque las estrategias que diseñamos para cada uno de los negocios mencionados arriba varían de uno a otro, al final del día la clave es identificar las necesidades y problemáticas de los clientes. Esto es lo que yo llamo “ponerme en sus zapatos” para generar valor.
Los clientes no compran un producto o servicio porque entienden tu mensaje, sino porque se sienten entendidos por la forma en cómo tú empresa o negocio ofrece soluciones para los retos que están viviendo o para las aspiraciones que desean alcanzar.
Te comparto el ejemplo de un quiropráctico cuyos pacientes no ha podido atender y manifiestan diversos grados de dolor y malestar físico. Si bien, ahora el quiropráctico no puede tener contacto físico con ellos, después de un análisis de la situación explorando necesidades y oportunidades, vimos que la mejor manera de poder ayudar a sus pacientes es a través de tratamientos naturales para el alivio dolor, relajación y también, según el caso, rutinas de ejercicios específicos para aliviar algunos malestares que graba de manera sencilla con su celular o laptop.
Tengamos presente que ahora abundan marcas con tratamientos naturales y el quiropráctico no tuvo problema de encontrar la mejor línea de productos en el mercado con los que de manera ética y profesional está ayudando ahora a sus pacientes respetando “la sana distancia”.
En el caso de la panadería a donde ya no llegan sus clientes, revertimos la pregunta. En lugar de preguntarnos cómo hacer que lleguen los clientes a la panadería, con la visión antropológica y poniéndonos en los zapatos de los clientes, nos preguntamos: “¿cómo puedo seguir disfrutando pan sin que tenga que ponerme en riesgo? ¿cómo puedo obtener pan de manera segura y confiable?”.
Una de las estrategias que diseñamos fue explorar “convenios estratégicos” con grupos y organizaciones ubicados en su zona, cómo los grupos religiosos que están ahora ofreciendo servicios religiosos y misas por Facebook life y otras plataformas digitales. La panadería ahora entrega pan a los seguidores de estas organizaciones y, además, hace una aportación a la iglesia o templo, creando una relación en la que la empresa, los feligreses y las organizaciones religiosas están contentos con los beneficios compartidos.
Tanto en los negocios como en la vida, dependiendo de la calidad de la pregunta, es la calidad de la respuesta que recibes. Piensa «fuera de la caja»
Otro caso, que, aunque no es un cliente mío es digno de mencionar, es el de una pizzería en Chicago cuyos ingresos provenían de vender rebanadas de pizza a gente que pasaba “on the go”. Tuvo que cerrar sus puertas por el confinamiento.
Sus clientes eran personas que trabajaban en oficinas cercanas, pero ahora la zona está desierta. Desde que todos los oficinistas trabajan desde casa y no hay clientes para comer pizza, el negocio transitó a una actividad muy creativa generando dinero y aprovechando los recursos que ya tenía.
Afortunadamente el dueño tuvo la visión de aprovechar las fortalezas y activos de su negocio para adecuarse a las nuevas oportunidades que se abrieron y que no tenían que ver con la venta de comida, sino con aprovechar sus hornos para calentar hojas de plástico y fabricar las mascarillas N95 para protegerse del Covid-19. De Pizzería a fabricar insumos de alta demanda durante la pandemia.
Este es un claro ejemplo de una empresa que tiene una gran “plasticidad” en su negocio y que no se aferra a su antigua identidad de “pizzería”; en cambio, posé una visión de aportar valor a la sociedad y el mercado aprovechado los activos con los que cuenta y creando una buena oportunidad de negocio.
En resumen, una mirada fresca y diferente te permitirá identificar problemas y necesidades de tus clientes para CREAR oportunidades y soluciones para tu negocio. Si ya estás listo para tomar acción, generar ventas y aumentar tu flujo de efectivo, visita nuestra página y ve las opciones que tenemos para ti acordes al tamaño de tu empresa y tu presupuesto haciendo click AQUÍ o en el siguiente botón
Artículo escrito por: Oscar Barrrera, Ph.D., Antropólogo Corporativo
«En antropología corporativa vemos el mundo de forma diferente»
