Para reactivar tu negocio en esta época de confinamiento necesitas ofrecer una solución “nueva y diferente”. Solo las empresas que han sido creativas y se están reinventado verdaderamente están teniendo éxito.
En los 7 años que llevo como antropólogo y consultor en negocios, he podido ver lo crucial que es ver y sentir nuestros negocios de forma diferente para crear nuevas oportunidades en el mercado.
Las posibilidades de que tu empresa o negocio progrese en estos tiempos de retos y oportunidades serán muy pocas si sigues viendo a tus clientes y a tu producto/servicio de la misma forma.
Haciendo publicidad en redes sociales o creando una tienda en línea, no llegarán los clientes pidiendo tu producto. !Necesitas reinventarte!
Los medios digitales efectivamente, te pueden ayudar, pero necesitas una propuesta de valor diferente en el mercado, no más de lo mismo vía electrónica.
Lo anterior me hace pensar de una empresa que antes de Covid-19 vendía con relativo éxito sus productos alimenticios a través de distribuidores con tiendas de “ladrillo y mortero”, como ahora se les llama. Sin embargo, ahora se ha visto en serios aprietos económicos porque éstas tiendas han estado cerradas desde hace un par de meses.
Como la empresa de alimentos no tenía una relación directa con sus clientes, solo a través de intermediarios, ahora necesitan vender directamente al consumidor final, pero se enfrenta ante un gran reto: “¿dónde están?”, “¿cómo llego a mis clientes si no se quiénes son o dónde están?”.
Paradójicamente, la tienda en línea que esta empresa de alimentos tenían desde hace un tiempo y que no le daban mucha atención e importancia porque “no generaba” ingresos sustanciales, ahora la están reactivando y está siendo su principal medio para generar ingresos, aunque las ventas son todavía pocas y no les alcanza para sobrevivir por mucho tiempo.
En resumen, haciendo publicidad por redes sociales o poner tu tienda en línea no es la solución, ni la manera más adecuada a largo plazo para cualquier negocio si no entendemos por principio de cuentas el comportamiento de los clientes y sus motivaciones.
Para los tiempos actuales en que los consumidores son cautelosos y selectivos en sus compras comprando “solo lo indispensable” (nótese las comillas), necesitas una poderosa propuesta de valor en el mercado en la que tus clientes actuales y futuros están convencidos que con tu producto o servicio estarán mejor, lograrán lo que aspiran o resolverán el problema que experimentan.
El “error” o, mejor dicho, la visión limitada de muchas empresas que están continuamente cometiendo es plantearse: ¿cómo puedo vender mi producto en esta época de contingencia?
Las respuestas que podrás obtener a esa pregunta serán muy limitantes porque seguirás mirando tu producto/servicio de la misma forma, y muy probablemente tus acciones serán igualmente limitantes y poco efectivas, te llevará a hacer lo que todo mundo está haciendo: publicidad en redes sociales y una tienda en línea.
En cambio, si te haces preguntas cómo las siguientes, te ayudarán a ver tu negocio de forma diferente y, por ende, encontrarás otras opciones:
- ¿Qué es lo que los clientes «buscan»?
- ¿Qué nuevas necesidades/retos/problemas pudieran estar experimentando los clientes alrededor de mi producto/servicio o de productos o servicios similares al mio?
- ¿Cómo puedo tener una relación cercana y permanente con mis clientes y prospectos para conocer sus cambiantes deseos y necesidades en el tiempo?
- ¿Cómo crear una comunidad de fervientes admiradores a las que yo guíe por las soluciones y beneficios que ellos encuentran a través de mi producto/servicio?
Con preguntas muy similares a las de arriba, hace unos años ayudé a una empresa que vendía servicios funerarios y planes de previsión a crear una propuesta de valor atractiva y diferente.
Sus ventas eran pocas y su fuerza de ventas encontraban verdaderamente difícil cerrar ventas. Frecuentemente decían que sus prospectos se quejaban: “¿quieres que muera o por qué me vendes eso?”
Después de analizar el caso, encontramos como una buena solución generar confianza a través de formar una “tribu” de seguidores. Así que la empresa de servicios funerarios ofreció a la comunidad sus bellas instalaciones con pisos de mármol y puertas de cristal para realizar actividades de orden espiritual para darse a conocer y generar confianza a través de misas, círculos de oración, cursos bíblicos, cursos para niños, y muchas otras actividades.
Con el tiempo se corrió la voz. La comunidad empezó a reconocer y familiarizarse con la empresa generando confianza. De modo que cuando una persona que ya había tenido una “experiencia previa” con la empresa y tenía la necesidad de servicios funerarios para un ser querido o conocido, pensaban inmediatamente en lo bello y tranquilo del lugar, siendo así su primera opción.
En poco tiempo, las ventas de la empresa de servicios funerarios empezaron a repuntar gracias a esta estrategia basada en aportar valor, generar confianza y mantenerse constantemente en el “radar” de los clientes a través de actividades de gran interés.
Tú también puedes generar propuestas de gran valor conociendo mejor a tus clientes. Si deseas saber cómo, tengo un Webinar Gratuito que te ayudará a crear un producto/servicio atractivo en estos tiempos difíciles de confinamiento. Ve a esta liga y míralo ahora! https://bit.ly/3dao912
Artículo escrito por: Oscar Barrera, PhD. Antropólogo Corporativo.
«En Antropología Corporativa, vemos el mundo de forma diferente»
